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消费者心理是不断变化的零售市场中唯一不变的因素

2020-08-24 17:17:17来源:编辑:

多年前,杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)曾有句著名的话:

“我经常听到这样一个问题:'未来十年将会发生什么变化?'这是一个非常有趣的问题;这是非常常见的一种。我几乎从来没有听过这样的问题:“未来十年不会改变什么?”我向您提出,第二个问题实际上是两个问题中最重要的一个,因为您可以围绕时间稳定的事物制定业务策略。”

他继续解释说,不变的是客户将需要低价格,快速交货和广泛的选择。他描述的动机是不可改变的消费者心理的一部分,他以此为基础制定了亚马逊的业务战略。

但是贝索斯(Bezos)的真相-低价格,快速交货和广泛选择-解决了消费者心理的一小部分:消费者的功能需求。他并没有告诉他所有关于消费者为什么要做自己的事情并购买自己所购买的东西的更为复杂的故事。

因此,零售商需要关注那些影响购物者行为的核心人为动机。重要的是,这些潜在的人为动机为其他零售商提供了充足的弹药,以抵消像亚马逊这样的零售巨头的冲击亚马逊-0.4%。

查德威克·马丁·贝利(Chadwick Martin Bailey)的消费者心理学副总裁社会心理学家埃里卡·卡兰萨(Erica Carranza)博士解释说:“消费者是人,人们是由相同的核心需求所驱动。”

“我们所有人都努力使积极情绪最大化,增强和表达我们的身份,建立社会关系,并有效地实现我们的目标。因为这些是人类的核心需求,所以帮助人们满足这些需求的品牌会带动考虑,审判,忠诚和倡导,”她说并补充说,“如果人们希望品牌能够提供强烈的情感体验,那么他们尝试该品牌的可能性就会增加三十倍。 ,身份,社会或功能优势。”

人们根据自己所处的环境,在不同情况下对这些核心心理需求给予不同的权重。今年,随着大流行病的抬头,消费者的心理需求被洗牌,但从未消失。

以下是五个有关消费者心理学的基本真理:Bezos并未透露:控制(Bezos的功能需求),情感,个人身份,社会归属感和环境。

赋予消费者控制权

人们希望能够掌控自己,并且可以实现自己想要实现的目标。从心理上讲,这称为代理。“这与他们有效而有效地实现目标的能力有关,” Carranza解释说。“亚马逊的功能优势使人们有了可以高效购物的代理感。”

她继续解释说,消费者行为是动机(即心理需求)和能力的函数。由于这种流行病-首先是关闭了许多零售店,现在又担心随着商店重新开业会出现人身安全的情况-他们已经失去了部分代理商或购物能力。

在当前情况下,在线购物为消费者提供了更多的代理权,但是仍然需要克服心理上的挑战。零售商和品牌必须在网上吸引人们的注意力,这比在商店里已经准备好购物时要难得多。她说:“当人们在家中参加其他活动时,您正在尝试吸引人们的注意力。”

然后,零售商必须说服他们购买。随着在线购物车的放弃率接近70%,电子商务参与者的表现还不那么出色。

在当前情况下,即使零售商引起了人们的注意,人们也有许多理由不采取行动。

“我为什么要买这些鞋?Zoom上没有人看到我的鞋子。我为什么要买这个钱包?我几乎不会离开家,”卡兰萨继续说道。

标签: 零售市场

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